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「魚幫水,水幫魚。」是高陽的歷史小說「紅頂商人」裡,主人翁胡雪巖最愛講的話,也是這本談判教學書提倡的重要概念之一,也就是要人「把餅做大」。談判的最終目的,是要讓雙方都能滿足自己的需要(比方說你要面子,我要裡子,我們就有協商的空間-交換評價不對等的東西);和一般商戰電影、宮鬥劇、厚黑學給人的印象,談判就是要耍心機騙術、裝腔作勢、強行恫嚇奪走對方一切-是的,強硬的手段或許能達到立竿見影之效,但你強取豪奪,之後就要提防別人報復;如果有人感到受騙,那之後的官司,甚至失去信任感(這東西要恢復很難),後續所付出的代價往往會比你當下得到的還多。

個人很希望(實際上我也認同)相信這本書的概念是對的,可惜現實中還是有太多人追求立即的成效而使用詐術(沒辦法,畢竟我們活在速度就是一切的時代),事後又不認為那些負面的代價其實就是當時自己種下的惡果,因為那些惡果可能還是其他人幫他買單,於是他就會陷入繼續使用詐術的循環。
雖說本書是在教人如何談判,但我讀起來卻覺得這本書在教你怎麼做人,書強調真誠待人、拓展人脈、同理別人(你才能知道對方真正的需求),先別急著想你要拿到甚麼,你得先滿足了對方的需要,交換評價不對等的東西才能成為可能。
書中舉的例子是,在服務人員或客服忙得不可開交,飽受責難時,即使你是有理的一方,如果你給予他尊重甚至關心,你獲得服務人員幫你解決問題的機會會比其他指著服務人員鼻子大吼大叫的人高出許多。
不過說真的,在我的生命經驗裡,打臉上面這個例子的案例其實是比較高的,對服務人員客氣的結果,反倒是你的需求被輕忽,所以常常還是有成人會使用「會吵的小孩有糖吃」這招-關說、抗議、動不動就威嚇公務人找立委找議員、太陽花(這場抗議我們最終得到了什麼?比較完善安定的民主?中國就不會吞掉我們嗎?-歐對,反對的不是「內容」,而是「黑箱」… 呵呵!講這話的人自己不會笑場嗎?現在修課綱、轉型正義云云怎麼就不黑箱,這些狗屁事也沒半樣經過公民我的同意,不是嗎?)
談完了談判前應有的態度,書裡面提到了兩個(可能不止,只是我的豆腐腦只記得這兩個)談判時的實務操作技巧:一是運用對方自己設下的標準,也就是「以子之矛,攻子之盾」那句成語,在心理學上,人其實很難吞下自己前面說的話,因為人不喜歡反駁自己。(曲棍球吞了嗎?)
另一個技巧是要循序漸進,不要一下子就想跳到結論(老闆這空心菜可以賣我便宜一點嗎?),要先跟老闆聊聊天氣啦她新燙的髮型啦她家小孩啦(前提是-要真誠),才慢慢轉進主題。
第二個技巧甚至可以用在第一個技巧上,從對方自己設下的大標準(道德、公司標語)一步步問到眼前的需要用標準解決的事情。(既然您也認同貴公司的標語說「客戶的問題就是我們的問題」,那麼現在這個問題您說該怎麼解決會比較好?)
這裡有個例子,讓員工或小孩自訂規則(標準)、參與決策或給予選擇權,會比直接上對下的命令來得有效,畢竟規則已經是你自己訂的了,如果違規被懲處,怨恨的聲音也會顯得氣弱很多。「特戰綠扁帽」作者余靖也在書中提過,以他的帶兵經驗,不要下你一開始就知道部下不可能做到的命令,到頭來那只會減損你自己的威信(沒做到之後,要罰?還是不罰?)
這本書看起來很厚,但就跟其他市面上的商業類書籍一樣,實際理論並不多(有很多回想起來甚至是老生常談的常識,只是會回到那句老話-我知道,但我做不到,我沒辦法為了一把空心菜跟人閒聊三十分鐘),絕大部分的篇幅都是日常生活會用到的談判案例分享與解析,但在書末有短短一節提出了公共事務談判的可能性,作者提出了幾個觀點:極端和極端當然是沒辦法談的(如藍綠統獨的基本教義派,當然啦,因為都發瘋了嘛~),談判的工作得由雙方的溫和派開始;有時得重新確認兩邊要的是什麼,比如「廢死」或「反廢死」,在臺灣討論這個議題有點荒誕,死刑其實存在但實際上卻跟廢了沒什麼兩樣,一昧地把這「存廢」當成非此即彼的信仰一定談不下去,但各退開一步想,「廢死派」的可能要回答下面這個問題:「為什麼一定不能讓壞人死?如果罪證確鑿的話?或者明知這個人放出會傷害更多的人?」;而「反廢死」派,也得想想自己為何平常動不動就戲稱法官為「恐龍法官」,但一觸碰到死刑存廢的問題就馬上把至高無上的生殺大權雙手奉送給自己口中的「恐龍」?如果照書中的作法,應該是要回到「什麼樣的東西是兩派共同的好處?」的基本問題,如果兩派都能認同「無辜生命不該被人奪走」是大家的共識,那為何不循序漸進地從如何降低重大案件犯罪率的實際作法(比方說提升經濟、工作機會)開始?如果不再有重大案件的發生,那死不死刑這問題還那麼重要嗎?
最後,書中對於權力關係也有幾段金玉良言,也就是我在照片裡畫上螢光筆的那幾段:「有一種情況,是對方的基礎實力比你強大太多,足以蠻橫地將你擊倒。這時候就要承認他們的權力,對他們動之以情。」-哈囉,我偉大的政府,知道兩岸議題該怎麼做了嗎?
「如果你隨意欺負員工,他們還會認真工作嗎?」-哈囉,我偉大的政府,一昧羞辱軍公教並剝奪這些幫你執行政策的人的利益,你還期待他們會為你鞠躬盡瘁唯命是從嗎?
哈囉?哈囉?哈囉?
(我最會溝通,但麥克風沒有了!)
總而言之,雖然我一直認為這類商業書大部分都很屁,但這本書在這類型中我覺得還算實用,也許多多練習真的會有點效果;書中強調互利、把餅做大的理念我也很欣賞,雖然我腦中不時有負面的想法跳出來攪局;因為現實中不是每個人都是以「解決問題」為出發點,甚至有些人還想主動發明問題,於是有人裝睡叫不醒、有人故意曲解別人的原意、有人短視近利、有人自由又自冉、王顧左右而言它(…麥克風沒有了!)、胡雪巖終究還是垮了檯、台大依舊沒有校長;如果我們都能依書中魚幫水水幫魚的概念溝通,人類搞不好在上個世紀就已經移民火星了;但就如這本書的英文原名(Getting More),你可以在合理範圍內試著爭取更多,但別總想著要奪取全部,巴別塔遺跡還在那裏。

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鬼周譯注評

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留言列表 (1)

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  • hi soopy
  • 「我知道但我做不到」XDDDDD
    但我還是想要多知道一點。
    有段時間我也蠻著迷此類書籍的,雖然最後往往還是依循本性行事,
    但浸淫許久被洗腦之後或許有一天會突然改成書本建議的方式也說不定XD
  • 「我知道但我做不到」---這真的好討厭阿,都可以當墓誌銘了。

    sopiho 於 2018/08/30 23:18 回覆